BBS营销怎样根据客户决策阶段选渠道-先做哪一步
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BBS营销怎样根据客户决策阶段选渠道-先做哪一步
先做一件事：把论坛渠道按客户决策阶段分成三组，然后只处理当前最缺的那一组。客户处在“没意识到问题”阶段时，BBS营销的重点是让帖子出现在他会逛的讨论区；处在“比较方案”阶段时，重点变成帖子里有可核对的信息；处在“准备下单”阶段时，重点才是回应疑问和给出下一步动作。时间和人手有限时，不要同时铺所有论坛，先判断你的客户大多停在哪一步，再决定先发什么、先回什么。
先观察：客户在论坛里问的是哪类问题
打开你关注的论坛版块，把最近看到的帖子按提问方式分三类。第一类问“有没有人遇到过类似情况”，说明客户还没锁定解决方案；第二类问“A和B有什么区别”，说明客户已经在比较；第三类问“哪里能买、怎么用、售后怎么样”，说明客户接近决策。这个分类不需要工具，人工翻几十条帖子就能看出比例。
判断依据是提问里的动词和名词。出现“是什么、为什么、有没有必要”偏向前期；出现“对比、区别、哪个好”偏向中期；出现“价格、渠道、保修、联系”偏向后期。如果三类都有但某一类明显多，就先做那一类。
再判断：你的渠道组合缺哪一段
BBS营销常用的渠道动作有三类：发新帖、回旧帖、维护固定信息帖。它们对应的决策阶段不同。
- 发新帖适合前期，作用是让不知道你存在的人看到讨论。
- 回旧帖适合中期，作用是进入已经有人比较的对话。
- 维护固定信息帖适合后期，作用是让准备行动的人找到稳定说明。
如果最近的新帖没人回，而旧帖里有人反复问同类问题，说明你缺的是中期回应，不是继续发新帖。反过来，如果旧帖已经没人看，新帖也没人点，说明前期曝光不足，先解决帖子能不能被目标版块的人看到。
处理：按阶段安排最先做的动作
假设你每天只有一小时，可以按下面的顺序处理，做完一项再进入下一项。
- 选一个目标版块，翻二十条近期帖子，记录其中比较型问题的数量。如果比较型问题占多数，先回这类帖。
- 回复时只补充可核对的信息，例如使用条件、限制、和另一方案的区别，不写“很好用”这类无法验证的话。
- 如果后期问题集中，整理一个固定信息帖，写清适用对象、常见疑问和下一步怎么联系。没有实际联系方式就不要编。
- 如果前期问题多，先发一条讨论帖，标题直接写客户会问的问题，不写品牌名。
复查时看两件事：目标版块里你的回复有没有被继续追问；固定信息帖有没有被新用户引用。被追问说明中期内容有效，被引用说明后期信息有效。两者都没有，就换版块或换提问角度，而不是增加发帖数量。
复查：用决策阶段判断结果，而不是只看发帖量
BBS营销的效果不能只用发帖数衡量。前期看帖子有没有进入目标讨论；中期看回复有没有被当作参考；后期看有没有人按你写的信息采取行动。不同阶段的判断标准不同，混在一起看会误判。
如果时间只够做一件事，优先做“回旧帖”。旧帖已经有人提问，说明需求存在，回复比新开一帖更容易被看到。但旧帖发布时间太久、版块已经冷清时，这个判断不成立，应改为发新帖测试当前版块是否还有活跃讨论。
下一步：打开一个你常看的论坛版块，翻二十条帖子，记下比较型问题有几条。这个数字决定你先回旧帖还是先发新帖。
